Értékesítési tréning cégeknek – eredményesebb ügyfélkezelés a gyakorlatban
Az értékesítési tréning célja, hogy az értékesítők ne pusztán technikákat tanuljanak, hanem tudatosabban vezessék végig az ügyfelet a teljes értékesítési folyamaton.
A programot a vállalat termékeihez, szolgáltatásaihoz, célpiacához és valós értékesítési helyzeteihez igazítjuk. Így a résztvevők saját ügyfélszituációkon, tárgyalási helyzeteken és tipikus kifogásokon keresztül gyakorolhatnak.
Mikor érdemes értékesítési tréninget indítani?
Értékesítési fejlesztésre különösen akkor lehet szükség, ha az értékesítők nehezen jutnak el az ügyféligény valódi feltárásáig, túl korán kezdenek termékről vagy árról beszélni, nehézséget jelent a kifogások kezelése, vagy túl sok ajánlatból nem lesz üzlet.
A tréning akkor is hasznos lehet, ha új értékesítők csatlakoznak a csapathoz, új termék vagy szolgáltatás jelenik meg, illetve ha a vállalat egységesebb értékesítési működést szeretne kialakítani.
Mit fejleszt az értékesítési tréning?
A program fókusza a vállalati helyzethez igazítható. Tipikus fejlesztési területek:
- ügyféligények feltárása és jó kérdések használata,
- bizalomépítés és kapcsolatkezelés,
- értékajánlat megfogalmazása,
- tárgyalási kommunikáció,
- kifogáskezelés,
- ár- és értékkommunikáció,
- ajánlat bemutatása,
- lezárás és következő lépés kialakítása,
- ügyfélmegtartás és hosszú távú kapcsolatépítés.
Ügyféligény-feltárás: ne az ajánlattal kezdjük
Az egyik leggyakoribb értékesítési hiba, amikor az értékesítő túl gyorsan elkezdi bemutatni a terméket vagy szolgáltatást.
Eredményes értékesítéshez először azt kell megérteni, hogy az ügyfél mit szeretne elérni, milyen problémát próbál megoldani, mi fontos számára, és milyen szempontok alapján hoz döntést.
A tréningen ezért kiemelten foglalkozunk a kérdezéstechnikával, az aktív figyelemmel és azzal, hogyan lehet az ügyfél kimondott igénye mögött a valódi üzleti szükségletet felismerni.
Értékajánlat: miért éppen ezt válassza az ügyfél?
Az ügyfél számára önmagában egy termékjellemző vagy szolgáltatáslista ritkán elegendő.
Az értékesítő feladata, hogy összekapcsolja a vállalat ajánlatát az ügyfél konkrét helyzetével.
A tréningen azt gyakoroljuk, hogyan lehet az ajánlatot úgy megfogalmazni, hogy az ne általános bemutatkozás legyen, hanem világosan válaszoljon arra a kérdésre:
Mit nyer ezzel az ügyfél?
Kifogáskezelés az értékesítésben
"Túl drága."
"Még gondolkodunk rajta."
"Most nincs rá keret."
"Már van beszállítónk."
Az értékesítők rendszeresen találkoznak hasonló reakciókkal. A kifogás azonban nem minden esetben elutasítás.
Sokszor inkább bizonytalanságot, információhiányt vagy egy még fel nem tárt döntési szempontot jelez.
A tréningen ezért nem kész mondatokat tanítunk be, hanem azt gyakoroljuk, hogyan lehet kérdezéssel feltárni a kifogás valódi okát, majd arra releváns választ adni.
Tárgyalás és árkommunikáció
Ártárgyalásnál gyakori hiba, hogy az értékesítő túl hamar engedményt ad.
Ez különösen akkor történik meg, ha előtte nem sikerült megfelelően megmutatni az ajánlat értékét.
A tréning során foglalkozunk azzal, hogyan lehet magabiztosan kommunikálni az árat, hogyan lehet kezelni az alkut, és hogyan lehet a beszélgetést visszaterelni az ügyfél számára fontos eredményekhez.
Hogyan épül fel az értékesítési tréning?
A program a vállalat jelenlegi értékesítési működésének és fejlesztési céljainak feltérképezésével indul.
Ezt követően meghatározzuk azokat a helyzeteket, amelyekben a legnagyobb fejlődési lehetőség van. A tréningen rövid módszertani részeket valós vagy valósághű értékesítési helyzetek, szerepgyakorlatok, ügyfélszituációk és közös feldolgozás követ.
A cél az, hogy a résztvevők a megtanult módszereket saját ügyfélbeszélgetéseikben is használni tudják.
Mennyi ideig tart az értékesítési tréning?
A program időtartama a fejlesztési céltól és a résztvevők tapasztalatától függ.
Megvalósítható egy fókuszált tréningnapként, több egymásra épülő workshopként vagy hosszabb fejlesztési folyamatként is.
Összetettebb értékesítési helyzeteknél a több alkalmas program előnye, hogy a résztvevők két tréning között kipróbálhatják a módszereket, majd saját tapasztalataikkal térhetnek vissza.
Hogyan mérhető az értékesítési fejlesztés eredménye?
A tréning előtt érdemes egyértelműen meghatározni, milyen viselkedésben vagy értékesítési helyzetben várunk változást.
A fejlődés követhető például az értékesítési beszélgetések minőségén, a kérdezéstechnika használatán, a kifogások kezelésén, az ajánlatok következő lépéseinek egyértelműségén vagy a vezetői visszajelzéseken keresztül.
Ha a vállalat megfelelő értékesítési adatokkal rendelkezik, a tréning eredménye üzleti mutatókkal is összevethető.
Kiknek ajánljuk az értékesítési tréninget?
A program értékesítők, account managerek, ügyfélkapcsolati munkatársak, értékesítési vezetők és olyan szakemberek számára is kialakítható, akik munkájuk során rendszeresen tárgyalnak ügyfelekkel.
A tréning tartalmát a résztvevők tapasztalatához és az adott vállalat értékesítési folyamatához igazítjuk.
Gyakori kérdések az értékesítési tréningről
Testre szabható a tréning a saját termékeinkre és szolgáltatásainkra?
Igen. A program egyik fontos eleme, hogy a résztvevők saját értékesítési helyzeteikkel, ügyféltípusaikkal és tipikus kifogásaikkal dolgozzanak.
Kezdő és tapasztalt értékesítőknek is megfelelő?
Igen, de más fókusz szükséges. Kezdőknél az értékesítési folyamat és az alaptechnikák stabilizálása lehet a cél, tapasztalt értékesítőknél pedig inkább a konkrét helyzetek és berögzült működési minták fejlesztése.
B2B értékesítésre is alkalmazható?
Igen. A program vállalati értékesítési környezetre is kialakítható, ahol az értékesítési folyamat hosszabb, több döntéshozó vesz részt benne, és nagyobb szerepe van az igényfeltárásnak és az üzleti érték bemutatásának.
Foglalkozik a tréning kifogáskezeléssel és ártárgyalással?
Igen. Mindkettő beépíthető a programba, a vállalat konkrét értékesítési helyzeteihez igazítva.
Kérjen személyre szabott értékesítési tréningajánlatot
Ha szeretné fejleszteni értékesítői ügyfélkezelési, tárgyalási és értékesítési készségeit, a programot a vállalat céljaihoz és saját értékesítési helyzeteihez igazítjuk.
Kérjen díjmentes konzultációt és személyre szabott ajánlatot.